LTV(ライフタイムバリュー)とは?計算方法やLTVを高める方法について解説!

サブスクリプション型のサービスが増加しており、これまで以上にLTVが注目されるようになっています。この記事では、LTVがどのようなものか知りたい人に向けて、LTVの概要や計算方法について解説します。LTVを高めるための具体的な方法についても触れるので、LTVの改善のためにぜひ役立ててください。

LTV(ライフタイムバリュー)とは?

LTVとは「Life Time Value」の略称であり、日本語では顧客生涯価値と表現されます。つまり、LTVとは、顧客が生涯にわたって企業にもたらす利益のことです。

 

多くの顧客とは一度きりの取引で関係が消滅することはなく、企業は顧客と良好な関係を築きながら継続的に利益を獲得していきます。長期的に考えると、そのような地道な取り組みはアップセルやクロスセルにもつながるため、より多くの利益をもたらす可能性があります。

 

企業は、顧客が何度も商品を購入したくなるような環境や仕組みを作ることが大切です。それを実現できればLTVも着実に高まっていき、自社のビジネスを成長させやすくなります

 

LTVが注目されている背景

新しい顧客を獲得して利益を得る場合、既存顧客との関係維持により利益を得る場合に比べて5倍のコストがかかるといわれています。より少ないコストで効率的に利益を獲得していくには、既存顧客にリピーターになってもらうことが重要です。一度購入した同じ商品だけでなく、自社が扱う他の商品にも目を向けてもらえれば、1人の既存顧客からより多くの利益を得られる可能性もあります。

 

LTVが重視されるようになったのは、継続購入が前提となるサブスクリプション型のサービスが台頭してきたのも大きな理由のひとつです。これにより、以前にも増してLTVの指標に注目する企業が多くなりました。

 

LTVの計算方法

自社の現状を計算に当てはめれば、LTVの指標を明らかにすることが可能です。LTVの計算方法にはさまざまなパターンがあるため、状況にあわせて選ぶ必要があります。ここでは、シンプルでわかりやすい2つの計算方法について解説します。

 

顧客の平均単価から考える

顧客の平均単価をもとにLTVを計算する場合、計算式は「平均顧客単価×平均購買頻度×平均継続期間」となります。これは、最も基本的なLTVの計算式です。たとえば、平均顧客単価が10,000円、平均購買頻度が年10回、平均継続期間が5年であれば、LTVは「10,000円×10回×5年=500,000円」だとわかります。概算であるものの、平均的なデータがあればすぐに算出できます。

 

顧客1人あたりから考える

顧客1人あたりの収益をもとにLTVを計算する方法もあります。その場合の計算式は、「顧客の年間取引額×収益率×顧客の継続年数」です。たとえば、年間取引額が150,000円、収益率が50%、顧客の継続年数が3年であれば、LTVは「5,000円×50%×3年=225,000円」です。この場合、実際に計算の対象にする顧客によって、LTVの指標は大きく変化する可能性があります。

 

LTVは新規顧客獲得コストとも関係する

LTVを算出すれば、CPAも把握できるようになります。CPAとは、顧客1人を獲得するためにかかる費用のことです。LTVをもとに上限CPA(目標CPA)を計算すれば、商品単価にとらわれず許容できるCPAを明らかにできます。

 

上限CPA(目標CPA)の計算式は、「LTV×粗利率」です。たとえば、LTVが50,000円、粗利率が20%である場合、上限CPA(目標CPA)は「50,000円×20%=10,000円」となります。

 

LTVを最大限高める方法

LTVを最大限に高めるには、さまざまなポイントを意識して対策を取り入れる必要があります。なぜなら、LTVにはさまざまな要素が影響しているからです。ここでは、LTVを最大限に高めるためにどのようなことをすればいいかについて、具体的な方法を解説します。

 

平均単価の向上

LTVを高めるためには、まず顧客が購入する平均単価を向上させましょう。たとえば、商品のバリエーションを増やして価格帯の幅も広げれば、顧客が購入を検討する機会を増やせます。また、商品をセット販売すると自然に購入単価を上げられます。消耗品なら大容量の商品を作っても売れる可能性が高いです。

 

さらに、1つの商品を購入した顧客に対し、他の関連商品を紹介して購入を促すのもひとつの方法です。顧客が複数の商品に興味をもつよう積極的にアプローチし、平均単価をアップさせましょう

 

購買頻度の増加

1回あたりの購入額がそれほど多くなくても、購入頻度が多ければ顧客の平均単価を高められます。そのためには、顧客に対して適切なアフターフォローを行うことが大切です。具体的には、顧客が購入した商品がなくなる頃にメールやDMによるリマインドを行い、追加購入を検討してもらう方法があります。

 

適度なタイミングで顧客に連絡する仕組みを作れば、顧客との良好な関係も維持しやすくなるでしょう。それは、競合他社への乗り換えを防ぐためにも重要な意味をもちます。LTVを上げるには、自社と顧客の関係を強化することが重要です。

 

継続期間を伸ばす

商品を購入した顧客が継続的に商品を購入していく期間を伸ばすことも重要です。具体的には、定期的に連絡して再購入を促しましょう。セールに招待したり、誕生日にあわせて特別なクーポンを送付したりすると、顧客は再び商品の購入を検討してくれる可能性があります。

 

継続的に連絡をとっていれば、顧客離れを防ぐ効果も期待できます。新規顧客を獲得するよりもハードルが低いため、既存顧客へのアプローチに力を入れましょう。

 

収益率の増加

顧客に対して購入を促すだけでなく、商品そのものの収益率を増加させることも大切です。収益率を高めれば、より効率的に大きな利益を得られるようになります。反対に収益率が低いままでは、たとえ商品がたくさん購入されても大きな利益にはつながりにくいです。

 

収益率を増加させるには、商品の原価を安く抑える必要があります。また、業務の生産性を高めて商品の製造にかかる経費を削減することも重要です。

 

顧客獲得コストの削減

LTVを高めるには、顧客獲得にかかるコストもできる限り削減する必要があります。具体的には、ツールを導入して顧客獲得やCVまでの工程を効率化できると、コストも大幅に削減できる可能性があります。

 

顧客獲得のためにコスト削減を目指すなら、WEB接客ツールのFlipdeskがおすすめです。Webサイト上でそれぞれの顧客の行動にあわせたアプローチができるため、より着実に商品購入へとつなげられるようになります。役立つツールを活用し、手間やコストを減らしながら顧客獲得を目指しましょう。

まとめ

効率的に収益を出すためには、LTVの指標を重視する必要があります。LTVを高めるためには、顧客との関係や商品そのものについても見直していくことが大切です。顧客のそれぞれから得られる利益を増やし、企業全体の利益を増加させましょう。

 

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