購入率とは?売上アップのためには購入率が重要!購入率を上げる方法まで解説

購入率とは、ショップの来店者数に占める商品購入者の割合を示す数字です。ECサイト担当者のなかには、「購入率がどの程度売上に影響するのか知りたい」と思う人もいるでしょう。この記事では、離脱者を減らして売上アップを図りたいECサイト担当者に向けて、購入率の求め方や重要性、購入率を上げる具体的な方法について解説します。ぜひ参考にしてください。

 

ECサイトにおける購入率とは?

ECサイトの購入率とは、サイトを訪れたユーザーのうち商品購入に至った人がどの程度いるのかを表します。購入率が高いほど商品が効率的に売れているという意味です。

「訪問者は多いが、購入率が低い」という場合、なぜ売上につながらないのか分析する必要があります。ECサイトで売上アップを図りたいなら、購入率を重視しましょう。

 

購入率とコンバージョン率の意味は同じ

コンバージョン率とは、サイトの最終的な目標を達成した割合を示す数値です。何を達成するのかはサイトによって変わり、契約数や資料請求の数などが最終的な目標になる場合もあります。商品購入が最終的な目標となるECサイトでは、「購入率=コンバージョン率」としても問題ありません。

 

購入率の算出方法

購入率の計算式は下記の通りです。

購入率(%)=来店者数÷商品購入者数×100

ショップに100人が来店して、そのうち5人が商品を購入した場合の購入率は、5÷100×100=5%、同じ条件で10人が購入した場合なら購入率は10%です。

逆に、購入率が10%で商品購入者数が5人だった場合は、50人の来店者数で同じ売上を達成したことになります。

 

ECサイトでも購入率が重要

ECサイトで売上を上げる一番のポイントは、購入率アップです。ここでは、その理由について解説します。

 

ECサイトにおける売上方程式

ECサイトの商品購入者数は(サイト訪問者数×購入率)であり、ECサイトの売上を求める方程式は下記の通りです。

売上=商品購入者数×客単価

客単価とは購入者1人あたりの平均利用額です。

つまり、売上は
売上=(サイト訪問者数×購入率)×客単価
という式で表せます。

100人のサイト訪問者がいて購入率5%のショップの売上は100×5%×1=5万円です。購入率が高ければ、少ない訪問者数でも大きな売上を上げられます。
実店舗では正確な来店者数を把握しにくいですが、ECサイトの訪問者数はアクセス解析ツールを使えば簡単に確認できます。

 

売上を上げるためには購入率を上げよう

購入率が上がれば売上も上がります。訪れた人がつい商品を購入したくなるようなECサイトを目指しましょう。サイト訪問者数を増やすことでも売上は上がりますが、購入意欲のない人に広告費をかけて集客しても意味がない場合も少なくありません。効率よく売上を上げるためには、購入率アップが大切です。

 

ECサイトではページ遷移率もチェックする

ECサイトの分析ではページ遷移率のチェックも欠かせません。遷移率とは、次のページに移動したユーザーの割合です。商品購入に至るユーザーはトップページやランディングページから購入したい商品ページに移動して、商品をカートに入れた後決済ページに進む流れが一般的です。遷移率が低い部分がわかればサイトの問題点が把握でき、改善につなげられます。

 

ECサイトにおける購入率の目安

ECサイトの購入率は大手モールでも2%前後、一般的なECサイトの目安は1~2%程度といわれています。

 

実店舗における購入率の目安

実店舗の購入率を知るためには来店者数を調べる来店カウンターなどの機器を設置する必要があり、大企業を除くと正確に把握できる店舗は多くありません。「100人くらい来店者があって10人が購入したから10%程度だろう」といったおおまかな捉え方をしているケースが一般的です。

 

ECサイトでは低い購入率でも問題がない場合がある

特定のニーズにマッチするECサイトを作って確実にファンを獲得できれば、購入率が低くても問題ない場合も少なくありません。むしろ、万人向けの無難なサイトはピンポイントでのアプローチが難しく、ユーザーが別のサイトに流れて購入率がゼロになるおそれもあります。

 

購入率が低いときに考えられる原因とは

購入率が低い場合に考えられる4つの原因について解説します。

 

サイトが見にくい

「デザインにこだわりすぎてサイトがみにくい」「適切に商品がカテゴライズされていない」といったケースです。少しでも不満やストレスを感じるとユーザーはすぐにサイトから離脱してしまいます。スムーズにユーザーを商品ページに誘導できなければ当然ながら購入率は上がりません。

 

検索上位に表示されない

検索上位に表示されず、購入意欲のある人をECサイトに集められないケースです。検索エンジン最適化(SEO)の対策を講じれば検索上位に表示されやすくなりますが、そもそも検索エンジンを使わないユーザーも増えています。SNS広告や動画広告のほうが有効な場合もあるため、ターゲットにマッチする最適な集客方法を取り入れましょう。

 

市場状況にも左右される

購入率は市場の状況や季節によっても変わってきます。流行遅れや季節外れの商品を売ろうとしても購入率アップにはつながりません。インターネットやスマートフォンの普及により、市場のニーズが変化するスピードが格段に早くなっています。市場状況をこまめにチェックして、おすすめの商品や購入率の設定を見直しましょう。

 

ユーザー目線に立っていない

SEOに注力しすぎて視覚的なアピールが弱い、自社の都合で売りたいものを一方的におすすめしている、などユーザー目線に立っていないケースです。また、広告とサイトの内容がマッチしていない、導線が整っていないといった場合も、ユーザーの不満が高まって早期の離脱につながります。ユーザーの利益や利便性を第一に考えたサイトづくりを心がけましょう。

 

購入率を上げるための具体的手法

購入率を上げるための具体的な手法を紹介します。

 

サイトをリニューアルする

ECサイトの購入率は、サイトの質により変わります。思うように購入率が上がらない場合は、サイトのリューアルを検討しましょう。

 

どのページからも送料がわかるようにする

ユーザーにとって送料は買うか買わないかを決める重要な要因のひとつです。送料がわかりにくいと購入に不安を覚えるユーザーは少なくありません。トップページだけでなく商品ページでも送料が確認できれば、ユーザーの安心感が高まります

 

商品画像を充実させる

実店舗と違ってECサイトでは商品の実物をみられません。商品画像はユーザーが商品を確認するための重要な手がかりです。商品を具体的にイメージできないと購入にはつながらないため、サイズ感や使用感がわかる写真を角度や縮尺を変えながら複数枚用意しましょう。実際に使っている様子を動画で紹介する方法も効果的です。

 

関連商品を掲載する

ユーザーがみている商品に関連する商品をあわせて紹介することで、新たな購買意欲が生まれる場合もあります。ほかの人が同時に買った商品やよく検索されている商品を掲載する方法は広く利用されています。過去の閲覧履歴や購入履歴を掲載して記憶喚起する方法も有効です。

 

レビューを読めるようにする

実際に商品を購入した人のレビューを読んでから購入を決める人は少なくありません。良いレビューが多ければ購入の後押しになりますが、悪いレビューがまったくない状況も不自然です。良質のレビューを増やすためには、「レビューしやすい仕組みを作る」「インセンティブを用意する」などの工夫が必要です。

 

カートに入れた商品をすぐにみられるようにする

カートに入れた商品をいつでもみられる仕組みを導入すればユーザーの利便性が高まります。ECサイトで商品を選んでいるうちに自分がカートに何を入れたのか忘れてしまう人も多いためです。まだ買っていない商品が一目でわかり、合計金額も把握しやすくなります。

 

チャットボットを導入する

チャットボットとは自動でユーザーと会話できる接客ツールです。その場で疑問点が解消されてユーザーの満足感が上がれば、購入率アップも期待できます。電話やメールによる問い合わせも減るため、業務効率化につながるでしょう。

 

信頼性が高いサイトを目指す

ECサイトは実店舗と違って売り手の顔が見えないため、サイトの信頼性が非常に大切です。「リンク切れが多数存在する」「エラーが頻繁に起こる」といったサイトは不信感を持たれかねません。セキュリティポリシーの掲載や2段階認証や通信の暗号化の導入など、セキュリティ対策はしっかりと行いましょう。

 

決済方法の種類を増やす

決済ページで離脱するいわゆる「カゴ落ち」は、決済方法に不満がある場合に多く発生します。決済方法には多くの種類があり、ユーザーがよく使う電子マネーも決済方法もさまざまです。なかには、銀行振込しかできない人もいます。決済方法の種類を増やせば、購入を諦めるユーザーを減らせます。

 

ログインなしで購入できるようにする

ECサイトでの会員登録がネックになって購入につながらないパターンも珍しくありません。IDやパスワードの管理を面倒だと感じる人もいます。そこで、ログインしなくてもゲスト購入できる仕組みを導入することも有効です。ほかのサイトと連携するなどすれば、会員情報を個別に登録しなくても手軽に買い物ができます。

 

購入者に届くような広告掲載を行う

商品のターゲットとなる購入者にピンポイントで届く広告掲載を取り入れてみましょう。商品を届けたいユーザー像を明確にして、そのユーザーに届きやすい広告掲載の方法を選びます。市場や流行は時代とともに変わっていくため、1度の失敗で諦めないで「分析→改善→テスト」を繰り返し実施して最適化を目指すといいでしょう。

 

まとめ

ユーザーのニーズが多様化している現代のECサイトで購入率を上げたいなら、ピンポイントのアプローチが可能なサイトづくりが欠かせません。一人ひとりのニーズにあわせたきめ細かい「おもてなし」を実現して購入率を高めましょう。

 

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