CPAとは？計算方法や注意点から、CPAを下げる方法まで解説！

CPAとは？

CPAとは、1コンバージョン獲得のためにかかる費用を表しています。
コンバージョン獲得のためにはさまざまなマーケティングが必要であり、CPAは広告に対して支払うコストです。よって、広告の出稿がCV獲得のためにどの程度役立ったか後から確認する際にも、CPAを確認する必要があります。

CPAの値が小さい場合、少ない予算でも効率的にコンバージョンできたということです。反対にCPAの値が大きい場合は、その分だけ多くの費用がかかっていると判断できます。CPAを意識すれば、コンバージョンの件数だけでなく、費用対効果も含めて総合的にマーケティングの状況を把握できます。

2つのCPA

CPAは多くの場合「Cost Per Action」の方で語られますが、厳密には「Cost Per Action」と「Cost Per Acquisition」の2つのCPAが存在します。

Cost Per Action
問い合わせやダウンロードといった、顧客が行なったアクションに対してかかった費用のこと。

Cost Per Acquisition
最終的な顧客獲得やサービス購入（導入）にかかった費用のこと。

CPAの計算方法

CPAは「広告費用÷コンバージョン数」で計算します。

Cost Per Actionの場合
広告費用が100万円、問い合わせやダウンロードといったアクションが500件なら、CPAは
100万円÷500件＝2,000円
です。

Cost Per Acquisitionの場合
広告費用が100万円、顧客獲得やサービス導入が100件なら、CPAは
100万円÷100件＝10,000円
です。

ただし、広告の運用においては、「CPC（クリック単価）÷CVR（顧客転換率）」でCPAを求めるケースもあります。
たとえば、CPCが100円、 CVRが2.5%なら、CPAは
100円÷2.5%＝約4,000円
です。

「コンバージョン」をどう定義するか、実際の自社の状況に当てはめ、いずれかの計算式でCPAを算出してみましょう。

CPAの重要性

コンバージョン率が高くても、CPAが高ければそのとき取り組んでいる戦略の費用対効果は低いということです。最小限の広告費用で高い成果を出すには、CPAを下げるための方法を考えなければなりません。CPAは、広告費用を検討したり見直したりする際の重要な判断材料のひとつです。

限られた予算で高い成果を目指すためには、CPAを低く保ちつつコンバージョンを高める必要があります。コンバージョンとの関係性を意識して、CPAを下げるための対策を取り入れましょう。CPAを下げるためには、自社の状況を踏まえて対策を取り入れる必要があります。CPAを下げる具体的な方法については後述するので、そちらを参考にしてください。

CPA以外の類似指標

マーケティングにおいては、CPA以外にも役立つ指標がたくさんあります。たとえば、CPO、CPC、ROASなどです。ここでは、CPAの類似指標のそれぞれが何を表しているのか確認したうえで、CPAとの具体的な違いについて解説します。

CPO

CPOとは「Cost Per Order」の略であり、注文1件に対してどの程度の費用がかかっているか表しています。CPOは「広告費用÷受注件数」の計算式により算出します。たとえば、広告費用が500万円、受注件数が500件であれば、CPOは「500万円÷500件＝1万円」です。

広告費用を対象にする点はCPAと同じですが、CPOは受注件数、CPAはコンバージョン数に対する費用をもとに算出している点が異なります。

CPC

CPCとは「Cost Per Click」を表しており、1クリックに対するコストを示しています。CPCの計算式は「広告費用÷クリック数」です。たとえば、広告費用が200万円、クリック数が20,000件だった場合、CPCは「200万円÷20,000件」だとわかります。CPCは必ずしもコンバージョンに至っているとは限らないクリック数をもとにしますが、CPAは最終的な成果につながった数を対象にしています。

ROAS

ROASとは「Return On Advertising Spend」の頭文字をとったもので、広告費用の回収率を表します。ROASの計算式は「売上÷広告費用×100」です。たとえば、売上が300万円、広告費用が150万円なら、ROASは「300万円÷150万円×100＝200% 」となります。ROASは広告費用に対する売上の割合を示しているのに対し、CPAはコンバージョン数に対する広告費用の単価を表しています。

CPA活用の注意点

CPAを活用してマーケティングの施策を改善する際は、メンバーの認識を統一することが大切です。特に、CPAだけを意識するのではなく、他の要素と組みあわせながら戦略を考えることを大切にしましょう。なぜなら、単にCPAを下げようとすると、同時にコンバージョンや利益も下がる可能性があるからです。

効率的に成果を出すにはCPAを下げる必要がありますが、それでコンバージョンや利益が下がっては本末転倒です。成果を出すためには、CPAを下げてコンバージョンや利益を上げる必要があります。それぞれの要素を確認し、全体のバランスを保てるような対策を取り入れましょう。

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CPAを下げる方法

CPAの意味や他の類似指標との違いはわかりましたが、CPAを下げるためには具体的にどのような方法を取り入れればいいのでしょうか。CPAを下げるためにはさまざまな工夫が必要です。ここでは、CPAを下げる方法について具体的に解説します。

CV数を増やす

CPAを下げるには、コンバージョンを増やす必要があります。高いコンバージョンを誇っている配信先を重視し、クリック数を増やすための対策を取り入れましょう。また、新しくコンバージョンを獲得できそうな配信先を検討し、追加するのもひとつの方法です。

ここでは、CVRを上げることを意識しましょう。CVRとは、全体のアクセス数に対するコンバージョン数の割合です。CVRの上昇を意識すると、自然とコンバージョンも多くなります。

無駄なコストを減らす

CPAは顧客を獲得するためにかかる費用を表しているため、CPAを下げるには無駄なコストをなるべく削減しなければなりません。なかなかコンバージョンに至らない配信先がある場合は配信をやめ、その代わりとしてコンバージョンを獲得しやすい配信先へ費用を回しましょう。費用対効果がよくない広告や施策を見直し、効率的にコンバージョンにつながるようにすることが大切です。

広告費用を減らしたり、コンバージョン数が増えたりすれば、CPAも下がりやすくなります。

WEBサイトと広告の親和性を高める

ランディングページやWEBサイトの内容をチェックし、キーワードや広告文とマッチしているか確認することも大切です。たくさんの人にクリックされても、ランディングページやWEBサイトの内容があっていなければコンバージョンにつながりにくくなります。それぞれのつながりを意識し、広告をクリックした人がスムーズにページを進んでいけるようにしましょう。

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まとめ

限られた予算で効率的に成果を出すためには、CPAを意識することが大切です。ただし、CPAをもとに戦略を立てるうえでは、他の要素もあわせて確認するようにしましょう。そのうえで、CPAを下げるための施策を取り入れる必要があります。